Ucházíte se o zakázku a prodávající vám nakonec řekne, že prodej svěřil jinému makléři. To se občas stane i nejúspěšnějším makléřům. Prohraná bitva není ještě prohranou válkou. Dělejte následující aktivity a pravděpodobnost, že získáte zakázku zpět, výrazně vzroste.

I ti nejúspěšnější makléři nezískají každou zakázku. To je prostě fakt. Není v lidských silách zaujmout všechny klienty pod sluncem.

Zatímco výborní, zkušení makléři mají vysokou úspěšnost při náborech nemovitostí, začínající makléři zakázky často ztrácí. Dnes rozebereme důvody, proč nováčkové zakázky ztrácí a jak to změnit ve svůj prospěch.

Když jsem jako makléř začínal, také jsem zakázky ztrácel. Nevěděl jsem proč a začátku jsem tápal a hledal argumenty proč. A často jsem docházel k mylným závěrům. Tak jak mé zkušenosti rostly, rostla i moje úspěšnost na náborových schůzkách a také schopnost vidět, kde jsem dělal chyby. A také jsem dělal aktivity, které mi pomohli stát se velmi produktivním makléřem. A o nich vám dnes povím. Dělejte je také a budete také úspěšní.

Důvody, proč jste zakázku nezískali a jak to zjistit

Nejprve se snažte zjistit, proč jste zakázku nezískali vy, ale váš konkurent. Když zjistíte důvody odmítnutí, můžete efektivněji zapracovat na tom, abyste zakázku nakonec získali.

Pokud to nebudete vědět, je mnohem těžší odstranit příčiny neúspěchu. Musíte znát pravdu, nikoli se jen domnívat příčiny neúspěchu. Nesprávné domněnky ztráty zakázky vám mohou dokonce ublížit a šance na získání zakázky pohřbít. Nesnažte se ani ospravedlňovat svůj neúspěch výmluvami. Tím se nikam neposunete.

Jak zjistit, proč jste neuspěli?

Máte jedinou možnost. Požádejte klienta o zpětnou vazbu. Slušně, upřímně a s pokorou se ho zeptejte např.: "Pane Nováku, přeji vám, ať je spolupráce s konkurenčním kolegou úspěšná. Mohu se vám zeptat, v čem vás nabídka pana XY oslovila více než moje nabídka?

Zeptejte se ideálně telefonicky, protože u telefonátu je přímá interakce a tím se dozvíte nejvíc. Poslouchejte pozorně, co vám klient řekne a snažte se číst mezi řádky. Ne vždy vám klienti řeknou pravdu. Pokud jste jim nesympatičtí, nečekejte, že vám to řeknou. Lidé se nestojí o konflikty a raději se na něco vymluví. Nemějte jim za zlé, že se vymlouvají nebo vám dokonce z lžou. Lidé jsou takoví. I kdyby se s vámi vůbec nechtěli bavit, natož vám poskytnout zpětnou vazbu, tak i to je zpětná vazba. Mezi řádky zní: "Nestojíte jim ani za to, aby vám řekli důvody odmítnutí". A to je také dobré vědět.

Lepší alespoň nějaká zpětná vazba než vůbec žádná. Když vám klient nedá zpětnou vazbu telefonicky, pošlete mu email a požádejte o zpětnou vazbu prostřednictvím formuláře s možností anonymního odeslání. Formulář může být na vašich stránkách viz. např. Remaxalfa.cz/hodnoceni. Stejný formulář můžete mít také na svých webových stránkách. Jste-li makléřem Alfy, můžete si formulář stáhnout a vložit na stránky. Formulář je vytvořený v systému WPForms, který naši makléři mají zdarma k dispozici. Nemáte stránky, pošlete klientům třeba Google formulář.

Jaké jsou tedy důvody?

1. Klientovi nejste sympatičtí

Začneme tím nejméně příjemným důvodem. Ne všichni lidé k sobě navzájem cítí sympatie. To je fakt. Pokud k vám klient necítí sympatie, není to snadné zvrátit. Prvotní nesympatie se sice mohou dát zvrátit v sympatie, ale nemusí to být lehký úkol. Pokud jsou nesympatie oboustranné, váš vztah stejně nebude moc fungovat. V takovém případě o klienta neusilujte. Trpěli byste vy a možná i on. Práce by vás měla bavit, a proto si i své klienty vybírejte.

2. Nesplňujete jeho požadavky na makléře

Může se stát, že nesplňujete požadavky klienta na makléře. Jste žena a klient trvá z nějakých svých šovinistických představ na tom, že jedině muž může prodat jeho dům? Pak jste v nevýhodě. Nebo naopak klient chce šarmantní zkušenou makléřku podobného věku, jako je on sám a vy jako makléř muž jste v jeho očích v nevýhodě. Pro někoho jste mladý, pro někoho starý, muž, žena, tlustý, vousatý, nesprávně oblečený a spoustu dalších důvodů. Pokud nezapadáte do profilu makléře, kterého si klient představuje, jste v nevýhodě. Ta nevýhoda se dá však zachránit, jak se dozvíte níže.

3. Vaše kredibilita je v očích klienta nízká

V očích klienta máte nízkou kredibilitu. Třeba začínáte, a proto nemáte žádnou nemovitost, aby klient viděl, jak pracujete. Nemáte žádnou marketingovou stopu. Žádné reklamy, žádná prezentace na sociálních sítích, žádné recenze od klientů. Pro klienta jste neznámým a tedy nečitelným, což vaši kredibilitu snižuje. Uspět je pak těžší. Tohle je častým důvodem, proč začínající makléři častěji ztrácí zakázky než úspěšní makléři, kteří o sobě dávají vědět. I ti nejúspěšnější makléři byli kdysi tam, kde jste nyní víc. Proto se začínající makléři musí víc snažit a nedostatečnou kredibilitu vybalancovat pracovitostí a nadšením do práce. Proto jsou začátky těžší. Vybojovat si místo pod sluncem trvá nějaký čas.

4. Poměr výše provize/služby je v očích klienta horší, než má konkurent

Když vám klient řekne, že svěřil zakázku makléři, který byl levnější než vy, můžete se domnívat, že problém byl pouze ve výši vaší provizi. Ale to je často chybný závěr, který makléři dělají.

Zřídkakdy jde jen a pouze o výši provize. Mnohem pravděpodobnější je, že zakázku nezískáte, když je neadekvátní výše provize k objemu a kvalitě služeb, které nabízíte.

Pokud vás klient odmítl z tohoto důvodu, můžete snížit výši své provize nebo zapracovat na vašich realitních službách. Soutěžit o zakázku jen nižší cenou je nesmysl. Vždy bude někdo levnější než vy. Je mnohem lepší soutěžit kvalitou a vyšším objemem služeb.

Také jsem se na začátku své realitní kariéry zakázky ztrácel z tohoto důvodu. Naštěstí jsem brzy pochopil, že soutěžit nízkou provizí je rychlá cesta, jak v realitách skončit.

Přečtěte si také Provizní dumping je cesta do záhuby realitního makléře.

Jsou samozřejmě lidé, kterým jde o to, aby prodali nemovitost přes nejlevnějšího makléře na trhu, ideálně, který jim ji prodá úplně zdarma a nic je nepřesvědčí změnit názor. Pak je na vás, jestli pro takový typ klientů chcete pracovat. Jestli se chcete uštvat a vyhořet v práci, tak toto jsou klienti, se kterými se vám to rychle podaří. Tito lidé často ušetří na provizi a prodělají na ceně.

Přečtěte si také: Strategie pro dlouhodobý úspěch v realitách

5. Konkurent slibuje prodej za mnohem vyšší cenu

Klientovi jste sympatičtí, vaše kredibilita je vysoká, poměr cena / výkon skvělý, ale pak přijde makléř, který sice není tak dobrý jako vy, ale slíbí klientovi, že mu nemovitost prodá za mnohem více peněz než vy. Vy si sice říkáte, že cena, kterou konkurenční makléř slibuje je sice nesmyslně vysoká, ale klient na to slyší a upřednostní ho.

6. Konkurent je jeho známý

Říkáte si, že jste po všech stránkách lepším makléřem, než konkurent, který zakázku vyhraje. Jenže konkurent je známý nebo kamarád někoho z okruhu prodávajících. A proto ho upřednostní. Jeho přece znají, ví co od něho mohou očekávat, kdežto vy jste cizím člověkem.

Jak získat ztracenou zakázku?

S výjimkou prvního případu, má smysl o zakázku usilovat i poté, co jste ji ztratili. Prohraná bitva není prohranou válkou. Pravděpodobnost, že zakázku nakonec získáte, není vůbec malá a stojí za to o ni usilovat, i poté, co vás klient napoprvé odmítnul.