Klíčovým předpokladem pro budování úspěšné realitní kariéry je síť kontaktů, tedy databáze prodávajících i kupujících, kterou makléř musí udržovat neustále „živou“. Samozřejmostí je péče o ty klienty, se kterými má makléř rozjednaný obchodní případ, je ale stejně tak důležité nezapomínat ani na ty, se kterými zrealizoval zakázku před několika měsíci či lety. Právě tato skupina klientů totiž může přinést další kontakty a doporučení, a to i zpětně.

U první skupiny klientů, tedy těch, kterým zrovna prodáváte nemovitost, určitě pomůže, když se ke komunikaci postavíte proaktivně a budete s nimi průběžně ve spojení, i kdyby žádný posun v obchodním případu nebyl. Nejhorší situace je ta, když se musí prodávající nebo kupující strana vyptávat makléře na aktuální dění.

V případě „starších“ klientů se na tuto skupinu neváhejte obracet několikrát ročně s drobnostmi – blahopřání k svátku a narozeninám, připomenutí úhrady daně z nemovitosti, či aktuální informace o zdražování energií. Klienty to potěší a vám zajistí potenciální rozšíření vlastní databáze kontaktů. Příležitostí, jak se připomínat klientům, tak aby jim to udělalo radost, je mnohem více.

Realitní makléř musí být v každém případě hybatelem událostí!

Klientská databáze v počátcích realitní kariéry

Zejména na začátku realitní kariéry je třeba mít dostatek trpělivosti při budování portfolia klientů. Není přitom nutné uchýlit se rovnou k neosobním telefonickým náborům. Pro budování databáze klientů je vhodné využít sociální sítě, okruh svých známých či bývalých kolegů, využít všechny nástroje online marketingu, někdy i tištěné inzerce propagace v terénu. Dalším důležitým prvkem je nevzdat se při prvním neúspěchu. Je třeba počítat s tím, že prvních několik měsíců bude úspornějších z pohledu příjmů. Vynaložená energie do vytváření vztahů s klienty se vám však časem vrátí.

Proaktivní přístup v probíhajícím obchodním případu

Pokud se vám podaří pomocí marketingových nástrojů získat kontakt na prodávajícího a nemovitost pro její zobchodování, nastává další fáze proaktivního přístupu při vlastním náboru domu či bytu. Aktivním přístupem si můžete dopředu nastudovat vlastnické vztahy k nemovitosti, prozkoumat okolí, občanskou vybavenost, stáří nemovitosti, chystané investice městské části, nebo budoucí výstavbu developerů v sousedství. V rámci klasického „náborového dotazníku“ tak nemusíte jen klást řadu otázek, které položili již někteří realitní makléři před vámi, ale můžete rovnou přijít vybavený informacemi, které si s prodávajícím jen ověříte. Ukážete tím skutečný zájem o nemovitost a znalost lokality, a také se tím rovnou připravíte na možné otázky budoucích kupujících.

Budování vztahů

Jeden z nejúspěšnějších reklamních magnátů, David Ogilvy, píše v jedné ze svých knih, že převážnou část jeho práce zabírá studium klientů a jejich podnikání, protože jedině tak je může dobře pochopit a nabídnout jim řešení šitá na míru. Obdobně to může fungovat i u realitních makléřů. Pokud dobře pochopíte svého klienta a nebudete mu nabízet jen „klasický balíček služeb“, zajistíte si tím šanci efektivního prodeje nemovitosti a hlavně spokojeného zákazníka, který vás rád doporučí. Úspěšný makléř by však neměl budovat jen vztah s prodávajícím, kterého zastupuje. Vybudováním vztahu s kupujícím, může snadno v rámci jednoho obchodu získat druhého klienta nebo referenci.

Proaktivní přístup k sobě samému

Být proaktivní znamená také klást otázky sám sobě. Autor knihy 7 návyků skutečně efektivních lidí, Stephen R. Covey říká, že místo reaktivního (pasivního) jazyka je lepší zvolit jazyk proaktivní. Například: Nedaří se mi získávat nové klienty! Co mohu udělat pro to, aby se to zlepšilo? Každý má svobodnou volbu, jak se k těmto překážkám postavit. Proaktivní jazyk umožní makléři vytvořit si vlastní vnitřní integritu, díky které nebude závislý na reakci okolí, ale sám si zvolí vlastní přístup k dané problematice.

Praktické doporučení závěrem

Zkuste třicetidenní test proaktivního přístupu:

1. Pozorujte sebe, jak mluvíte a jak mluví ostatní. Vnímejte, jak často sami máte spíše reaktivní postoj než proaktivní, nebo jak často slyšíte od ostatních, že něco „nejde“.
2. Vyberte si jednu pracovní činnost, kde jste se až doposud nechovali proaktivně a zkuste k ní zaujmout nový přístup.
3. Zkuste se třicet dní chovat proaktivně, dělejte si poznámky a uvidíte, jaké změny ve vašem životě nastanou.