Provizní dumping. Cesta do záhuby realitního makléře
Snažíte se získat si klienty nižší provizí než konkurenční makléři? A jste ochotni jít se svou cenou hodně dolů, jen abyste získali zakázku? Možná vám to přijde jako dobrý nápad, jak získávat zakázky, ale ve skutečnosti si kopete makléřský hrob. Co je dobré vědět o provizním dumpingu?
Co je to provizní dumping?
Obecně se za provizní dumping považuje cena pod výrobními náklady. Takovou definici ale u realitních služeb použít nemůžeme.
Můžeme však provizním dumpingem nazvat cenové chování makléře, při kterém usiluje o získávání klientů cenou (výší provize za své služby), která neumožňuje jeho dlouhodobé úspěšné přežití v realitní branži. A často je to cena na úkor kvality realitních služeb.
Kdy se jedná o provizní dumping?
Vyjádřit dumpingovou provizi v procentech není vždy tak snadné. Standardní, zdravá a dlouhodobě osvědčená provize realitních makléřů při prodeji nemovitostí se pohybuje v rozmezí od 3 do 5 % + DPH. U velmi levných nemovitostí či problematických nemovitostí (např. s právními vadami atd.) může být provize procentuálně i vyšší.
Pokud je provize nižší, ještě se nemusí nutně jednat o provizní dumping. Důvodů může být celá řada. Pokud některému VIP klientovi poskytnete slevu za nějaké zásluhy či v rámci reciprocity, ještě to neznamená, že jste dumper. O provizním dumpingu hovoříme ve chvíli, kdy se jedná o dlouhodobé chování.
Osobně se domnívám, že pokud je provize u prodeje nemovitostí mezi 2 až 3 % + DPH za komplexní realitní služby, pohybuje se makléř v dumpingovém pásmu. V takovém pásmu se ještě v realitách udržíte, ale budou vám chybět prostředky pro rozvoj podnikání. Váš realitní byznys tak spíše bude přežívat než prosperovat a rozvíjet se.
Pokud si budete dlouhodobě účtovat provizi pod 2 %, kriticky ohrožujete vaše přežití v realitní branži. O nějakém rozvoji firmy se pak vůbec nedá hovořit.
Provizním dumpingem pácháte makléřskou sebevraždu
Za 23 let jsem v realitách nepotkal jediného makléře, který by dlouhodobě přežil a rozvíjel své podnikání díky proviznímu dumpingu. Takoví makléři v lepším případě spíše jen přežívají. A buď změní svou cenovou politiku nebo dříve či později v realitní branži skončí. Většinou spíš dříve, než později.
Kdysi jsem sledoval sympatického makléře, který se rozhodl na trhu prorazit s provizí 1 %. Zprvu do toho šlapal a vymezoval se proti dražším makléřům, ale po roce už jeho webové stránky byly mimo provoz. A podobných případů znám hodně.
Kvůli proviznímu dumpingu nebudete mít dost peněz na propagaci svých služeb a nabízených nemovitostí, na investice do vzdělávání atd.
Nejrychlejší makléřská sebevražda je provizní dumping na úkor kvality poskytovaných služeb a marketingu. Nízká provize vás nebude motivovat k velkým pracovním výkonům a hýčkání si klientů, budete šetřit na propagaci nemovitostí a vlastně na všem, co se dá. Výsledkem bude nespokojený klient.
A nespokojení klienti se na vás již nikdy neobrátí a ani vám nedoporučí své přátelé a známé. Na doporučeních je přitom realitní byznys postavený. Postupem času se dostanete do začarovaného kruhu a skončíte, nebo se realitní zprostředkování stane bokovkou při zaměstnání.
Lidé časem zapomenou, jakou provizi vám zaplatili, ale to, co jen tam nezapomenou je dojem z vašich služeb.
Jediná cesta k dlouhodobé prosperitě v realitní branži jsou perfektní realitní služby. A perfektní služby se nedají poskytovat, když budete mít příliš nízkou provizi.
Jak se vyvarovat dumpingu?
Na rovinu. Vyvarovat se dumpingu není na jeden článek. Je to o nastavení celé strategie podnikání. Ta cesta začíná správným nastavením v hlavě. Určit si, co v práci a životě chcete, jaké služby chcete poskytovat a pak vytvořit vhodnou strategii.
Když jsem se v roce 2000 stal realitním makléřem, trvalo mi dlouhé měsíce, než jsem to pochopil. Dokonce jsem jeden čas obviňoval svého manažera, že mi kazí byznys, protože mi nechce dovolit, abych pracoval za nižší provizi. Říkal jsem mu, že neví, co se děje venku, že klienti mi nejsou ochotni zaplatit vyšší provizi.
S odstupem času jsem pochopil, jak hluboce jsem se mýlil. Zjistil jsem, že klienti jsou ochotni zaplatit vyšší provizi, pokud je vyšší provize podložena kvalitními službami. Lidé však nejsou a nebudou ochotni zaplatit vyšší provizi za mizerné realitní služby. Cesta k eliminaci provizního dumpingu proto začíná u vašich realitních služeb. A ještě předtím správným nastavením ve vaší hlavě.
Když se naučíte pracovat za adekvátní, smysluplnou a motivační provizi, váš realitní byznys bude vzkvétat. Budete mít více peněz na marketing a vzdělávání, budete si klienty více hýčkat, budete schopni do svého byznysu více investovat a postupem času budete schopni vydělávat více a snadněji. Časem si najmete třeba i asistentku, snáze začnete investovat do nemovitostí a práci makléře budete milovat.
Chcete se dozvědět více informací, jak se stát úspěšným realitním makléřem?
Kontaktujte nás
Autor článku: Petr Podlešák, manažer RE/MAX Alfa
Tel. 603 426 237
