Jak posunout realitní business na vyšší úroveň

Pracujete jako realitní makléř již nějakou dobu a relativně se vám daří: nabíráte, inzerujete, máte vlastní internetové stránky, občas uděláte reklamu na sociálních sítích… Občas se však ptáte sami sebe: “Jak můžu posunout svůj business výrazně dále?” Níže jsem shrnul několik bodů, které ti opravdu nejúspěšnější makléři v oboru dělají.

Delegujte

Většina aktivit makléře by měla být orientována na akvizici nových zákazníků či na prodej nemovitostí. Makléři často sklouzávají k tomu, že ve snaze ušetřit za dodavatele služeb zároveň fungují jako administrativní pracovník, fotograf, kameraman, střihač, uklízeč a často bohužel také jako právník.

Pokud si vypůjčím starý vtip amerických kolegů – obchod s nemovitostmi je pouze o 3 věcech: 1. Budování kontaktů (lead generation), 2. Budování kontaktů a za 3. Budování kontaktů. Naprostá většina TOP makléřů deleguje činnosti, které nesplňují výše uvedená kritéria, z prostého důvodu: dodavatelé, kteří se na konkrétní úkony specializují, je udělají lépe a levněji.

Reagujte rychle

Moderní zákazník je zvyklý, že má vše na dosah tří kliků v mobilu a vše funguje instantně. A pak zavolá realitnímu makléři, který mu nezvedne telefon. Protože je na prohlídkách. Pošle mu e-mail, na který makléř zareaguje možná večer, možná druhý den, možná vůbec. Průměrná doba reakce makléře je 30 (!) hodin (v rámci EU, zdroj: RE/MAX Europe).

Moderní zákazníci nemají trpělivost, a pokud někdo není schopen rychle reagovat, jdou prostě jinam. Makléři tak přicházejí o potenciální klienty, kteří chtějí koupit či prodat.  Odpovídat déle než po 30 minutách je pozdě a tato doba se patrně bude zkracovat díky stále se zrychlujícím technologiím. Pokud nezvládáte reagovat rychle, najděte si někoho, kdo to bude dělat za vás.

Natáčejte videa

Tohle je rada, která platila už před 10 lety, a je zajímavé, že i po tak dlouhé době, kdy se kvůli novým technologiím zásadním způsobem změnil marketing a způsob komunikace se zákazníky, videa stále fungují. Změnila se samozřejmě forma – osmiminutová amatérsky sestříhaná videa už dnes nikoho nezaujmou. Aktuálním hitem je algoritmus Tik-Toku – krátká vertikální videa a algoritmicky doporučovaný další obsah. Úspěch tohoto fenoménu posledních let dokládá i fakt, že ostatní platformy včetně Instagramu či YouTube tento koncept kopírují.

Video je už dlouho fantastický nástroj, jak komunikovat se svými zákazníky či propagovat svoje služby nebo nemovitosti. Prostor a možnosti jsou zde stále obrovské.

Follow-up

V češtině by se Follow-up dal asi přeložit jako “následný kontakt“. V obchodě se jedná o soubor činností vedoucí k tomu, že se zákazníkovi připomínáte a dlouhodobě mu poskytujete obsah, který ho zajímá. Stačí přání k narozeninám nebo svátku, informace o tom, jak vypadá situace na trhu či jaké jsou změny v daňové oblasti, která se týká nemovitostí.

Několik statistik (zdroj: RE/MAX, LLC, USA):

• 50% makléřů dělá follow-up nejdéle jeden týden
• 90% makléřů přestane dělat follow-up do 3 týdnů
• Průměrný makléř udělá celkem follow-up 1,4x

Tyto statistiky budou pro makléře v České republice ještě výrazně horší. A zde je obrovský potenciál, jak se odlišit od konkurence.

46 Follow-upů s každým bývalým klientem ročně. Každým klientem, každý rok. (Nathan Dart, americký makléř, který každý rok realizuje provizní obrat ve výši 1 milión US dollarů a více)

Tvořte team

Většina skutečně úspěšných makléřů na vyspělých trzích, jako jsou USA či Kanada, tvoří tým makléřů. Kromě delegování činností typu fotografování či administrativa, což už začíná být běžné i v na českém trhu, delegují ti nejlepší i makléřskou práci. Vzpomínám si na seminář jedné úspěšné americké kolegyně, která popisovala, že má v týmu 10 makléřů, kteří se specializují na práci s poptávkou. Pokud prodáváte nemovitost a přijde vám na prohlídku 15 zájemců, máte kapacitu na to všechny zájemce vyzpovídat, zjistit, co hledají, zda neprodávají nemovitost, nebo už o nich nikdy neslyšíte?

Chcete se stát realitním makléřem nebo se dozvědět o práci makléře více?

Kontaktujte nás

Autor článku: Jan Zachystal, manažer RE/MAX Alfa